Märkus. See juhtumiuuring põhineb mitme Xianku jaemüügipartneri ja tööstuse uuringute koondandmetel, mis on esitatud Xianku tehnoloogiaga saavutatavate tulemuste esindusliku näitena.
Kui piirkondlik esmaklassiline madratsibränd, millel on 12 asukohta üle Kesk-Lääne, otsustas eristuda riiklikest kettidest ja veebikonkurentidest, seisid nad silmitsi tuttava väljakutsega: kuidas õigustada esmaklassilisi hindu, kui kliendid leiavad mujalt odavamaid{1}}võimalusi. Nende lahendus oli muutuda tootemüüjast unetervise nõustajaks ja Xianku 3D kehaskannerist sai selle ümberkujundamise keskpunkt.
Ettevõte
"Midwest Sleep Solutions" (nimi anonüümseks) haldab 12 müügisaali Illinoisis, Wisconsinis ja Indianas. Madratsi keskmise hinnaga 2200 dollarit konkureerivad nad turu tipptasemel riiklike kaubamärkide ja luksustootjatega.
Enne Xianku rakendamist seisid nad silmitsi:
- Suurenev esitlusruum, kuna kliendid testisid tooteid{0}}poes ja ostsid seejärel veebist
- Kindlad konversioonimäärad hoolimata tugevast müügikoolitusest
- Tagastusmäär on nende asukohas keskmiselt 9%.
- Raskused eristuda sarnaste tootesarjadega konkurentidest
Rakendamine
Jaanuaris 2024 paigaldas Midwest Sleep Solutions pilootprogrammina Xianku 3D-kehaskannerid nende kolme kõrgeima liiklusega kohta{2}}.
Peamised rakendamise sammud hõlmasid järgmist:
- Personali koolitus: kahe-päevane intensiivne koolitus skaneerimise, aruannete tõlgendamise ja konsultatiivse müügitehnika kohta
- Protsessi ümberkujundamine: kliendi teekond on ümber kujundatud, et alustada toote sirvimise asemel kehaasendi ja une hindamisega
- Turunduse integreerimine: uued kampaaniad, mis rõhutavad positsioneerimist "Teaduslikult sobitatud une".
- Andmete kogumine: koondandmete anonüümne kogumine jooksva ülevaate saamiseks
Tulemused: 12 kuu tulemused
Pärast üheaastast täielikku töötamist kõigis 12 asukohas olid tulemused märkimisväärsed:
| Mõõdik | Enne Xiankut | Pärast Xianku | Parandamine |
|---|---|---|---|
| Kliendirahulolu skoor | 82% | 92% | +10 protsendipunkti |
| Sulgemismäär (kvalifitseeritud potentsiaalsed kliendid) | 31% | 42% | +35% |
| Tagastusmäär | 9% | 6% | -33% |
| Keskmine pileti väärtus | $2,200 | $2,530 | +15% |
| Kliendi eluaegne väärtus (3 aastat) | $3,100 | $4,200 | +35% |
| Veebiarvustused (keskmine hinnang) | 4,2 tärni | 4,7 tärni | +0.5 tärni |
Võib-olla kõige kõnekam oli klientide arvu 40% suurenemine, kes märkisid, et nad "soovitaksid kindlasti" poodi sõpradele ja perele.
Kliendikogemuse ümberkujundamine
Mis neid täiustusi ajendas? Klientide tagasiside ja kaupluste tähelepanekute kohaselt muutis Xianku kogemus põhjalikult seda, kuidas kliendid oma ostu tajusid.
Enne Xiankut: "Käisin kolmes poes ja proovisin umbes kaheksat madratsit. Kõik tundusid poes sarnased. Valisin selle, kuna müüja oli asjatundlik ja hind tundus õiglane." - Tavaline klientide tagasiside
Pärast Xianku: "Skannimine näitas mulle, et mul on väike vaagna kaldenurk, millest ma ei teadnudki. Konsultant selgitas, miks ma vajan tugevamat nimmetuge, ja näitas mulle minu enda 3D-mudelil, kuidas erinevad madratsid mind toetavad. Ma ei ostnud lihtsalt madratsit-Ma õppisin midagi oma keha kohta." - Postitage-rakenduse tagasiside
Teadus, mis tekitas rahulolu
40% rahulolu kasv ei olnud võlu-see oli parema sobitamise otsene tulemus. Xianku süsteemi võime tuvastada varjatud asendiprobleeme ja sobitada kliente sobivate toodetega, mis loob tulemuse, mida kliendid tunnevad:
- Vähendatud kohanemisperiood: Kuna madratsid sobitati tegelike kehaandmetega, teatasid kliendid lühematest kohanemisperioodidest
- Vähem mugavaid tagasihelistusi: ebamugavustundega seotud ostupäringud- langesid 42%
- Probleemi lahendamine: Konkreetsete probleemidega (seljavalu, kaela jäikus) kliendid teatasid paranemisest
Mõju äritegevusele väljaspool müüki
Kasu ulatub kaugemale tehinguandmetest:
1. Personali hoidmine ja rahulolu
Müügitöötajad teatasid Xianku süsteemi kasutamisel suuremast tööga rahulolust. Selle asemel, et tunda end hinnapõhisel turul-tellimuste vastuvõtjatena, said nad usaldusväärseteks nõustajateks. Pilootkohtade käive langes kontrollkauplustega võrreldes 25%.
2. Turunduse efektiivsus
"Teaduslikult sobitatud" positsioneerimine leidis sihtklientide seas tugevat vastukaja. Digitaalsete reklaamide konversioonimäärad paranesid Xianku kasutuskogemusega 40% ja orgaaniline otsinguliiklus selliste terminite puhul nagu "isikupärastatud madrats" ja "une hindamine minu läheduses" kasvas dramaatiliselt.
3. Konkurentsivõimeline eristumine
Kui konkurendid proovisid hindu võrrelda, võis Midwest Sleep Solutions vastata: "Nad müüvad madratsit. Pakume teaduslikult sobivat unelahendust." See positsioneerimine osutus hinnapõhisele-konkurentsile vastupidavaks.
4. Väärtuslikud andmevarad
Koondatud, anonüümseks muudetud skannimisandmed andsid ülevaate laoseisuotsuste tegemisel. Kui andmed näitasid, et 35% nende klientidest oli mõõdetav vaagna eesmine kalle, suurendasid nad täiustatud nimmepiirkonna tsoneerimisega madratsite laoseisu. Kui emakakaela kõveruse andmed näitasid 30–45-aastaste vanuserühmas kõverate lamedamaks muutumist, laiendasid nad oma patjade valikut, et hõlmata rohkem emakakaela tugivõimalusi.
ROI analüüs
Rahaline tulu õigustas kiiret laienemist:
| Investeeringu kategooria | Summa |
|---|---|
| Skanneri riistvara (12 ühikut) | $180,000 |
| Paigaldus ja koolitus | $36,000 |
| Iga-aastased tarkvara/pilveteenuse tasud | $24,000 |
| Investeering kokku 1. aasta | $240,000 |
| Tagastage kategooria | Iga-aastane mõju |
|---|---|
| Suurenenud tulu kõrgematest sulgemismääradest | $840,000 |
| Suurenenud tulu keskmisest kõrgemast piletist | $475,000 |
| Kasum kaitstud vähenenud tulu eest | $95,000 |
| 1. aasta kogutulu | $1,410,000 |
ROI: 1. aastal 488%.
Executive Insight
Ettevõtte jaemüügioperatsioonide asepresident jagas: "Enne Xiankut pidasime võitlust, mida me ei suutnud võita,{0}}konkureerides hinna pärast madalama üldkuludega veebimüüjatega. Nüüd konkureerime millegagi, millele nad ei suuda vastata: teadusel. Meie kliendid ei lahku veebist ostlemast, sest veebis ei saa neile anda selgroogu hinnata. See on meie konkurentsieelise definitsioon. Nad ei saa seda teha."
Õppetunnid teistele jaemüüjatele
Selle edu põhjal tekkis mitu parimat tava:
- Tehke skannimine esimeseks sammuks: Ärge laske klientidel enne skannimist sirvida. Hindamine loob raami konsultatiivseks kogemuseks.
- Treenige tõlkimisel põhjalikult: töötajad peavad mõistma, mida mõõdikud tähendavad ja kuidas neid soovitusteks tõlkida.
- Jäädvustage andmeid{0}}järeltegevuseks: skannimine on suhte algus, mitte ühekordne{0}}tööriist.
- Turundage teadust: Kliendid tahavad teada, miks teie lähenemine on erinev. Esitage tehnoloogia silmapaistvalt.
- Kasutage koondandmeid: Ärge jätke üksikuid skannimisandmeid kasutamata. Kaevandage seda, et saada teavet kogu teie ettevõtte kohta.
Järeldus
Midwest Sleep Solutionsi saavutatud 40% rahulolu kasv näitab andmepõhise{1}}madratsi sobitamise muutlikku jõudu. Valdkonnas, kus klientide rahulolu ajendab viiteid, arvustusi ja korduvat äritegevust, tähendab see paranemise tase otseselt turuosa kasvu ja jätkusuutlikku konkurentsieelist.
Madratsite jaemüüjate jaoks kogu Põhja-Ameerikas on sõnum selge: tulevik kuulub neile, kes suudavad toodete müügist kaugemale jõuda teaduslikult kinnitatud unelahenduste pakkumiseni.
Üleskutse tegevusele: Kas olete valmis saavutama sarnaseid tulemusi? Võtke Xiankuga ühendust juba täna, et saada teada, kuidas meie keha 3D-skaneerimise tehnoloogia võib teie madratsi jaemüügi äri muuta.
Allikad:
Xianku jaemüügipartnerite koondandmed
Xianku California/Texase pilootuuring (2023)
Tööstuse madratsite jaemüügi võrdlusalused
